ZenGroupが示す越境EC成功の5つの提言を読み解く　物流と運用で差がつく実務の勘所

分析・見解

物流の専門媒体が取り上げた提言が示す変化

越境ECの相談は、かつて「どのモールに出すか」「翻訳をどうするか」といった販売面が中心だった。今回の提言が物流の専門媒体で報じられたことは、重心が移ったことを物語る。売り場を作る作業より、届けて、返品を受け、代金を回収するまでの流れが、成否を分ける段階に入ったということだ。

実際、国際配送の日数や関税の扱いは、国や時期によって大きく揺れる。米国では2025年に少額輸入品の免税措置が見直され、購入者の負担増や配送の遅れが問題になった。商品に魅力があっても、届け方が不安定なら評価は下がり、リピート購入にはつながらない。

5つの提言に共通する、仕組みで回すという発想

個々の項目は元記事に譲るが、この種の提言に共通するのは、担当者の頑張りに頼らず、仕組みで回す発想だろう。最初の数件の注文は手作業でさばける。しかし国と件数が増えると、すぐに行き詰まる。住所表記の違い、関税の事前計算、梱包サイズの調整、時差のある問い合わせなど、小さな手間が積み重なるからだ。

売上が伸びる局面ほど、利益が削られやすい点も見逃せない。送料の補填や返品対応が膨らみ、販売数は増えても手元に残る額が増えない例は珍しくない。

国内で成功した人ほど陥りやすい三つの思い込み

ここに独自の見方を一つ加えたい。越境ECで苦戦する事業者には、国内ECの成功体験がかえって足かせになっている人が多い。

第一は送料の感覚だ。国内では送料無料が当たり前でも、海外では原価を大きく圧迫する。第二は返品への考え方だ。欧米では、試して合わなければ返す前提で買う人が多く、特に衣料品や靴では返品が日常的に起きる。第三は待ち時間への許容度である。国内の翌日配送に慣れた感覚のまま運用すると、「荷物はどこか」という問い合わせが一気に増える。

これからは売る力より、届けて続ける力が問われる

今後、翻訳や関税の自動計算といった作業は、AIや各種サービスで標準化が進み、差がつきにくくなる。最後に残る差は、現地在庫をどこに置くか、返品をどう処理するか、遅延が起きたときにどう顧客へ知らせるかといった、運用の質である。物流事業者も、単なる運び手から、通関、在庫、返品、決済まで支える伴走役へと役割を広げていくだろう。今回の提言は、その流れを先取りした整理として読める。