ICHIGOの内製化戦略に学ぶ、越境ECで品質とコストを両立する方法

分析・見解

内製化で浮いた費用を商品に回す、という発想の転換

多くの越境ECは、梱包や出荷、問い合わせ対応を外部業者に任せる。立ち上げが早いからだ。しかし外注は、出荷量が増えるほど手数料も増える。しかも現場の細かな工夫が、自社に積み上がりにくい。

ICHIGOは逆の道を選んだ。業務を自社で抱え、コストを抑え、浮いた分を商品の質に使う。ここが重要だ。安く売る競争ではなく、中身で選ばれる競争に資金を振り向けている。定期配送は解約されやすい。毎月の箱の満足度が、そのまま継続率に響く。だから品質への再投資は理にかなっている。

400万個の出荷が示す、定期配送の強み

累計約400万個という数字は、単発の売り切りでは出にくい。定期配送は、毎月の売上が読みやすい。仕入れ量も計画しやすく、菓子メーカーとの交渉でも有利になる。

似た構造は、国内の食品サブスクにも見られる。顧客の好みのデータがたまるほど、次の箱の中身を選ぶ精度が上がる。この循環が回り始めると、後発は追いつきにくい。内製化は、そのデータと現場感覚を自社に残す役割も果たしている。

顧客の約7割が米国という強みと弱み

187の国・地域に届けているのに、顧客の約7割は米国だ。この偏りには二つの顔がある。

良い面は、勝ちパターンが明確なことだ。米国向けの広告、梱包、配送日数の設計に力を集中できる。悪い面は、為替や関税、米国内の景気が悪化したときの打撃が大きいことだ。関税の引き上げが一度あれば、価格設計は大きく揺らぐ。

187という数字は、いわば保険の役割を持つ。小さな市場でも配送の経験を積んでおけば、次の主力市場を探すときに動きが速い。

物流の変化に強いのは、現場を知る会社

国際配送は、運賃の改定や通関ルールの変更が頻繁に起きる。外部任せだと、変更の影響を知るのが遅れがちだ。自社で出荷まで担っていれば、問題の兆しを早く見つけられる。

同社が社内体制の強化と運用改善で対応するとしたのも、この強みを使っているからだろう。ただし内製化には固定費という重荷が伴う。出荷量が落ちた局面では、人件費や倉庫費が経営を圧迫する。拡大期の戦略であって、万能ではない点は押さえておきたい。